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世界顶级茶展开幕前,有赞白鸦给茶叶新零售支招——【茶有引力】系列文章①

来源: 2019-05-10 18:17:17

在此盛会前,华巨臣茶悦的采编团队们,走访了科技、政策、渠道、传播、消费、设计、教育领域的意见领袖。从而诞生了【茶有引力】系列文章,期望作出一份全新的行业解读报道。

01

茶和世界 共享发展


由农业农村部和浙江省人民政府共同主办的第三届中国国际茶叶博览会本届国际茶博会将于5月15至19日在杭州国际博览中心举办。截至目前,本届茶博会共有来自包括中东欧成员国和观察员、主宾国加纳,以及土耳其、越南等总计17个国家的部长级领导参会,总计共有36个国家和区域的外宾出席。印度、肯尼亚、斯里兰卡、印度尼西亚、日本、巴基斯坦等11个国家的茶叶所所长出席。其间,将举办中国-中东欧国家农业部长会议暨农业经贸论坛、国际茶咖对话等多场国际化高规格重大活动。



本届国际茶博会展示展销总面积约7万平方米,安排在杭州国际博览中心的一楼4个馆和三楼3个馆。其中,三楼3个馆以展示为主,3B馆有国茶成就展区、扶贫展区、农垦展区、浙江展区、杭州展区、茶科技与创意展区,3C馆是各省展区(贵州、福建、安徽等12省),3D馆为各省展区(台湾、四川、广东等8省)和国际展区。一楼4个馆以展销为主,包括全国的名优茶、茶机械、茶包装、茶器具等。


在此盛会前,华巨臣茶悦的采编团队们,走访了科技、政策、渠道、传播、消费、设计、教育领域的意见领袖。从而诞生了【茶有引力】系列文章,期望作出一份全新的行业解读报道。那么第一站,团队便是来到有赞的年度发布会MENLO。



02

MENLO与爱迪生


“在时间面前,一切捷径都是弯路;有赞打算做一个聪明的笨公司,追求长期价值”


一百多年前,爱迪生在Menlo Park为新电灯开了一场展示会,于是世界因此不同。延展了Menlo寓意的有赞,期望用科技点亮新零售的各个角落。



从商家的需求理解为基点,到解决方案的提出,最后收获客户成功,获得更多的客户。这便是有赞的正循环商业逻辑。对茶行业多数的门店经营者而言,也是同样的逻辑,服务好老客户,老客户便回带来新客户。


无独有偶,前阵子北大国发院张黎教授给大家分享了一些国内外营销的最新研究成果。例如,一系列的调查和实验发现,企业通过现有客户推荐获得的新客户比通过其他市场推广途径获得的新客户表现出更高的利润率和更低的流失率,被推荐客户的贡献率总体上更高,客户的终身价值也更高。



03

数据说话:帮商家赚到钱


“同区域的客户,正在向有赞商家聚集”


2018年,有赞全网电商交易额达330亿,订单数为2.33亿笔,客单价超过140元。就客单价而言,仅次于京东自营。



过去不到半年的时间,通过线上营销,引客到店的方式,为线下门店多做了15.9%的生意。这意味着,如果用户的生活圈存在同质化竞争,使用有赞的商家,会渐渐侵蚀同类商家的订单。



那么什么样的线上营销玩法使用最多呢?在227亿的交易额中,满减满送有41.9亿,限时折扣39亿,优惠券32.5亿,分销员29.3亿,会员折扣26.3亿,裂变发券21.2亿。


04

社交场景下的品牌官网


“不再只是自有商城,而是具备在线销售能力的品牌官网”

去年,微信成为国内第一款日登录量超过10亿的产品,这是一个里程碑,意味着中国人的数字社交底层已然建构成熟。具备了这样的基础设施后,对中国的品牌商来说,微信体系内的自有商城越来越像是数字社交时代的品牌官网,它可以分享,可以裂变,可以线上线下打通。


05

小罐茶、艺福堂、昌宁号都用有赞


“无论是公众号的二维码还是小程序的葵花码,都是品牌商连接用户的路径


“在我最佩服的营销人里,杜国楹绝对是前五”——by白鸦


如果CRM只能做数据分析,不能连接顾客,不能做顾客通知服务,就失去价值变成了孤岛,微信才是最好的CRM。什么是顾客增值?门店商家开展线上营销活动,把线上粉丝变成到店顾客,当越来越多的订单来源于到店自提时,这是顾客增值。有兴趣可以看一本书,非常非常推荐,日本人写的《第四消费时代》。


06

不是社交营销,而是在线营销平台


“选择效果广告,放下品牌广告”


大经济调档换速的今天,每位经营者都要学会精打细算口袋中投放广告的钱。这里面,有赞广告投放的ROI至少高出五倍,因为背后有一套大数据分析系统和多年积累的消费行为数据,中国最会营销的阿芙精油、小罐茶也在用有赞投广告,因为他们看到了实实在在的效果数据。


在茶领域,还有燕语、忆江南、茶香记、徽六等使用有赞广告。


07

智能分销,解决压货问题


“应该是目前中国最好的B2B2C的在线分销平台

分销核心有三个大板块:一是商家自己可以让他的店员和粉丝帮他做转发式的分销,给他们结佣,我们叫分销员;二是商家可以让店员和粉丝店进行分销,我们叫做全员开店;三是商家可以帮别的商家和供货商的商品上架到自己的店铺里进行销售,我们叫做分销市场,可以在分销市场上选货,这是有赞分销。


2018年分销做了29.2亿交易额,一共有1858万笔订单,29.2亿交易额,这里的分销商主要是自媒体和有粉丝的商家们,大概给分销商们分享了接近1亿多的利润,这是分销。


智能分销,可以一键上架这些商品,通过机器学习,帮你分析什么样的商品适合你。除了机器分析适合上架的产品外,我们还做了人肉的团队,我们自己的运营团队对于商品的选品和经营分析之外,我们找了自媒体最会选品的一批人做了选货团,他会成为我们选货团的顾问,帮助大家选品,这些人都是自媒体里最活跃的人。


08

零售系统九字真诀


“为了提高消费者的体验与商家的经营效果,历时3年还未健全的数字系统


【人】:将门店顾客变成线上粉丝,提高复购,并让老顾客带来新顾客;

【货】:基于客户需求,突破品类限制,个性化货品运营;

【场】:通过互联网的手段,扩大经营范围、经营时间、经营方式;

【进】:智能化采购更加适合销售的产品;

【销】:便捷高效的销售和收款,让收银人员回归客户交流;

【存】:清晰的管理库存,追求更合理的动销管理;

【人】:让店员更好的连接顾客,将服务标准化管理,并持续提高人效;

【财】:清晰的账务管理,持续提升资金利用效率;

【物】:合理规划和使用耗材,清晰固定资产管理。

从事茶饮酒水的饮家,从渠道供应商转型为新零售店铺,从门店消费走进聚会消费同城配送拓宽经营场景,网点下单后自动派单给最近的门店使各个门店会员、库存、储值等数据资产互通,快速开启新店服务好周边客户。


09

零售三大场景+三个货架

“到店+到家+离店”


未来所有的新零售门店都也都应该拥有三个货架。即门店货架、销售人员的线上导购货架和24小时营业在线货架。有赞零售在做的,正是让门店货架更好的连接互联网;帮助门店店员新增导购货架;帮助门店新增24小时营业的在线货架。


数据显示,有赞零售商家通过网店和门店导购产生的销售额占整体销售额的35%。这是一个门店多出35%的生意。


此外,有赞零售的功能比有赞微商城多了很多,比如,扫码自由购、亲属会员共享、智能导购等等;但所有的功能核心就是围绕客户到店、服务到家、离店复购这3大场景展开的。


10

连锁茶企新零售解决方案

“提醒绝大部分连锁品牌商电商思路有问题”


一开始做电商之前是有传统的销售渠道,于是有每个省的代理商和每个市的代理商,靠代理商的吃货把渠道铺下去。看到电商来的时候专门再找一个代理商叫电商的代理商,让他去做天猫和京东的生意。会发现这两年你的电商增长不起来了,你的门店在下降,门店和电商之间不断打架,门店的店员顾客说电商卖的东西是假的,不是一种货。为什么?新的代理商在抢你所有的生意,所以你不可能线上、线下互动起来。如果你用两个渠道体系在运营你的电商生意,你把他当成两群顾客、两盘生意是不可能拥抱新零售的,是不可能把你的生意打通的。如何赋能每个门店、每个代理商做电商?比如说总部可以把电商的生意做起来,能不能去门店拿货,能不能代理商和门店,原来的传统渠道去发货?传统的渠道给总部额外的付电商的服务费用就好了。而现在的电商战略再往下走真的走不下去了,总不能总是卖库存,总不能总是搞一个新品牌吧,总不能总是两盘货吧。品牌商要思考电商策略是不是调整。


11

两个纯朴的建议

“在经济形势回归常态的时候我们该怎么办”



一是让你的经营回归到基本面,关注你的组织分工、关注你的生产效率。二是关注长期的资产沉淀,有多少会员、有多少复购的顾客,有什么样的供应链能力,有多少相信这个企业是盈利,愿意和企业长期持续走的小伙伴们,这是一个企业最应该关注的两个东西。


经营回归基本面,关注长期该积累的资产,剩下的其他让它都一边去吧,因为今天不是抢钱的时候。我们给大家的建议,我们也是一直这么做,今天信任我们的客户身上,关注把产品和服务做好,把所有的事情关注到认可这家公司的使命和愿景的每一个小伙伴的身上,关注这家公司最优秀、最勤劳的那批人身上,这是经济不好的时候最纯朴的,真正最想给大家的两个建议。


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